事業承継コンサルタントの案件獲得方法｜フリーランスが実践すべきこと

事業承継コンサルタントの案件獲得は、エージェント2〜3社への登録を土台にしつつ、前職や取引先からの紹介を並行して育て、直接契約は実績と信用ができた段階で少数に絞る、という順序が現実的です。後継者不在率は低下傾向にありますが、全国で約半数の企業が後継者不在の状態にあり、外部の専門人材が関わる余地は引き続き残っています。本記事では、案件市場の動向、4つの獲得ルート、エージェント活用のコツ、人脈経由の進め方、商談の準備、継続受注のポイントを順に整理します（2026年10月時点の情報です）。

事業承継コンサルタントの案件市場と需要動向

後継者不在率は改善していますが、半数の企業は後継者が決まっておらず、事業承継の支援需要は今後も続くと考えられます。

後継者不在問題の深刻化により、事業承継コンサルタントの案件獲得機会が増えている

後継者不在率は低下傾向にあるものの、企業数で見ると支援が必要な層は依然として厚く、案件獲得の機会は引き続き見込まれます。

帝国データバンクの「全国『後継者不在率』動向調査（2025年）」によると、2025年の後継者不在率は50.1％で、前年の52.1％から2.0ポイント低下し、7年連続の改善でした。一方で、調査対象の約27万社のうち半数程度は後継者が「いない」または「未定」の状態です。「深刻化」という言葉から需要が急拡大していると読み取るのは早計ですが、承継の準備が進んでいない企業が多く残っていることは確かです。

案件の入口を考えるときは、承継の類型ごとにコンサルタントの関わり方が変わる点を押さえておくと整理しやすくなります。次の表は編集部が実務の関わり方を整理した例です。

自分がどの類型で実績を持っているかを明確にしておくと、エージェントへの登録、商談、紹介のすべてで相手に伝わりやすくなります。

フリーランス人材への発注が増えている背景

企業が承継の専門人材を、必要な期間だけ外部から迎える動きが広がっているためと考えられますが、発注数そのものを示す公的統計は確認できていません。

戦略・DX・ITなどの高度人材が不足し、企業がプロジェクト単位で専門人材を活用する動きが拡大していると言われています。事業承継の領域でも、親族以外への承継が増えていることが追い風になり得ます。同調査では、2025年の代表者交代で内部昇格（36.1％）が同族承継（32.3％）を初めて上回り、後継者候補に占める非同族の割合も41.0％と初めて40％を超えました。同族以外が後継者になる場合は、経営の引き継ぎ設計や後継者の育成を外部の視点で支える場面が増えると考えられます。

なお、公的な相談先も整備されています。中小企業基盤整備機構が運営する事業承継・引継ぎ支援センターは、親族内承継の計画策定支援、第三者承継の相談から譲受企業の紹介、後継者人材バンクなどを提供しています。公的窓口は経営者の入口の相談先であり、実務を伴走する民間の専門人材とは役割が異なります。

フリーランス事業承継コンサルタントの主な案件獲得ルート4選

主なルートは、エージェント経由、直接契約・リファラル、クラウドソーシング、SNS・情報発信の4つで、最初はエージェント経由が現実的です。

フリーランスエージェント経由

エージェント経由は、独立初期に案件の土台をつくる最も現実的なルートです。

大手企業や上場企業は、与信、購買規定、機密保持、請求処理の都合から、フリーランス個人と直接契約しないケースが多く、法人のエージェントを挟む三者間契約が実務上の基本とされています。エージェントは、大手が限られたチャネルにしか出さない非公開案件に触れる手段にもなります。事業承継の案件は経営情報を扱うため、守秘の観点からも同様の傾向があると考えられます。

直接契約・リファラル経由

直接契約は、前職や過去の取引先など、すでに信頼関係のある相手からの紹介で始まることが多いルートです。

エージェント経由と並行して紹介を育て、直接取引は実績と信用ができた段階で少数に絞るのが現実的な順序です。独立してすぐに直接営業だけで案件を埋めようとすると、稼働が途切れるリスクが高くなります。

クラウドソーシング・案件マッチングサービス経由

クラウドソーシングやマッチングサービスは、小規模・単発の案件が中心になりやすく、継続的な収入の柱にするには工夫が必要です。

事業承継のように経営情報を扱う案件は、プラットフォーム上の公募で出にくい傾向があると考えられます。実績づくりや、単発の相談業務の入口として位置づけ、主力はほかのルートに置くと無理がありません。

SNS・独自の情報発信経由

情報発信は、効果が出るまで時間がかかる代わりに、「この領域ならこの人」と指名で相談が来る状態をつくるルートです。

発信する内容は、承継の進め方の考え方や、よくある論点の整理が向いています。ただし、クライアントが特定される事例の公開は守秘義務に触れるおそれがあります。実績を語るときは、業種や規模感を一般化し、契約上の守秘条項を確認したうえで発信してください。

事業承継特化エージェントを活用した案件探しのコツ

エージェントは、登録時に承継の類型と役割を具体的に伝え、総合型と特化型を2〜3社併用するのが基本です。

事業承継領域だけを専門に扱うエージェントは多くないため、コンサルタント領域全般を扱うエージェントでも、事業承継の案件が出るかを面談で確認しておくと、登録後のミスマッチを減らせます。

登録時にアピールすべき実績・専門性の示し方

登録時は、承継の類型、担った役割、関与した期間の3点を、職務経歴の中で具体的に示すことが重要です。

• 承継の類型：親族内、従業員承継、第三者承継（M&A）のどれに関わったか
• 担った役割：計画の策定、買い手探索の補助、承継後の統合支援、後継者の育成など
• 関与の範囲：経営者との直接のやり取りか、チームの一員としての支援か
• 連携の実績：金融機関、税理士・会計士、M&A仲介会社との協働経験
• 稼働条件：週あたりの稼働可能日数、常駐の可否、開始可能時期

案件の守秘に配慮し、クライアント名は出さず、業種・規模帯・自分の役割で書きます。

複数エージェントを併用する際の使い分け

独立初期は2〜3社の併用が定石で、案件数の多い総合型を1〜2社と、専門領域に強い特化型を1社組み合わせます。

併用の目的は、案件の選択肢を広げて相場感をつかむこと、稼働が途切れるリスクを分散すること、非公開案件への露出を増やすことの3点です。4社以上に広げると連絡や面談の管理負荷が増えるため、まずは2〜3社に絞るとよいでしょう。コンサル領域で名前の挙がる主なエージェントの特徴は次のとおりです。

エージェントの中間マージンは一般に20〜30％程度とされ、コンサル特化型では非公開のサービスが多くなっています。提示された単価の内訳は、面談時に確認しておきましょう。

直接契約・人脈経由で事業承継案件を獲得する方法

人脈経由で案件を得るには、「何の専門家か」を一言で説明できる状態をつくり、紹介してくれる相手と接点を保ち続けることが重要です。

過去の勤務先・取引先からの紹介を得るための下地づくり

紹介が生まれるのは、相手が「この人に頼める領域」を具体的に知っているときです。

独立の連絡をするときは、担当できる承継の類型と役割を短く伝え、「誰にどのような相談が来たら紹介してほしいか」まで添えておくと、紹介の場面を思い出してもらいやすくなります。前職の守秘義務や競業避止の条項は契約によって異なるため、独立前に確認し、判断が難しい場合は弁護士などの専門家に相談してください。

業界コミュニティ・勉強会での関係構築

事業承継の相談は、経営者本人より先に、顧問税理士、会計士、金融機関の担当者に持ち込まれることが多いため、こうした専門家との接点が紹介の起点になります。

士業や金融機関が開く勉強会、地域の商工団体のセミナーなどに継続して参加し、自分の担当領域を伝えておきます。事業承継・引継ぎ支援センターのような公的窓口とは競合せず、窓口が経営者の相談を受けたあとの実務の伴走役として役割を分けて考えると、連携の余地が見えてきます。ただし、公的窓口から案件が直接紹介されるとは限りません。

事業承継案件の商談で信頼を得るための準備

商談では、実績を「類型・役割・成果」の型で整理し、守秘に配慮しながら、相手の課題に沿った提案の流れを示すことが信頼につながります。

実績の見せ方と提案資料の作り方

実績は、承継の類型、企業規模帯、自分の役割、期間、成果の定性的な内容の5点で整理すると、守秘を守りながら具体性を保てます。次の表は架空の記載例です。

提案資料は、現状の整理、課題の仮説、進め方と期間、体制と稼働、確認事項の順に並べると、相手が判断しやすくなります。最初の商談では詳細な解決策を出し切らず、仮説と進め方の提示にとどめるほうが、経営者との対話が深まります。

単価交渉で不利にならないための準備

単価交渉の前に、稼働率、契約形態、支払条件を確認しておくと、提示額の比較を誤りません。

コンサル案件の提示単価は、原則として100％稼働を前提に示されます。実際の収入は稼働月数や稼働率によって変わるため、月額をそのまま12倍して年収と見なさないようにしてください。契約形態は準委任が7〜8割を占めるとされ、成果物の完成義務を負わず、「月額×稼働率」で報酬が決まるのが一般的です。支払サイトは、月末締め翌月末払い（約40日）が標準で、フリーランス新法では原則60日以内とされています。

請求にあたっては、法人クライアント中心の取引では適格請求書発行事業者（インボイス）への登録がほぼ必須とされ、免税事業者のままだと値下げの打診を受けることがあります。単価の水準そのものは、事業承継コンサルタントの単価相場の記事で整理していますので、あわせて確認してください。

事業承継コンサルタントが案件を継続的に受注するためのポイント

継続受注は、実務での成果を定期的に見える形で共有し、契約の節目で次の提案と紹介につなげることで生まれます。

契約更新・紹介につなげるための実務での立ち回り

契約更新や紹介は、期待に応えたという実感が、相手の中に具体的に残っているときに起こります。

準委任契約の期間は3〜6か月が一般的とされるため、期間の中間で進捗と論点を定期的に報告し、終了の少し前に次の段階の提案を出すと、更新の相談が自然に始まります。事業承継は承継が完了すると案件が区切りを迎える性質があるため、1件に頼らず、複数の案件や紹介の流れを並走させておくことが大切です。複数案件の掛け持ちは、低稼働の案件であれば現実的な選択肢になります。

支援した経営者や関係する税理士、金融機関の担当者には、完了後も節目で連絡を取り、紹介が生まれる接点を保っておきましょう。

事業承継コンサルタントの案件獲得に関するよくある質問

よくある疑問に、案件獲得の順序と、実績の見せ方を中心に答えます。

Q. 独立直後は、何から始めればよいですか。

A. エージェント2〜3社への登録と、前職・取引先への独立の連絡を並行して始める順序が現実的です。直接契約は、実績と信用がついた段階で少数に絞ります。

Q. 事業承継の実績が少ない場合でも案件は受けられますか。

A. 関連する経験（経営管理、財務、M&A、組織づくりなど）を、承継の場面でどう生かせるかという形で示すことで、紹介や面談につながる場合があります。ただし、案件ごとに求められる経験は異なります。

Q. 公的な相談窓口とどう付き合えばよいですか。

A. 事業承継・引継ぎ支援センターなどは経営者の相談窓口であり、競合ではなく連携先と考えられます。実務の伴走役としての自分の役割を、士業や金融機関に伝えておくことが有効です。

Q. 契約や税務の判断に迷ったときはどうすればよいですか。

A. 契約書の内容や税務の取り扱いは個別の事情で変わるため、弁護士や税理士などの専門家に相談してください。

出典・参考情報

1. 帝国データバンク「全国『後継者不在率』動向調査（2025年）」（2026-10-04参照）：後継者不在率、同族承継・内部昇格・非同族候補の割合
2. 独立行政法人 中小企業基盤整備機構「事業承継・引継ぎ支援センター」（2026-10-04参照）：公的な支援メニュー

最終更新日：2026年10月4日。本記事は2026年10月時点の公開情報に基づき、業界の実務慣行については一般的な傾向を記載しています。契約・税務などの個別の判断は、弁護士・税理士などの専門家にご相談ください。